Um novo ciclo se aproxima da indústria metalmecânica. Pelo menos é o que indicam alguns dados positivos relacionados ao setor. Mas como aproveitar essa fase positiva na produção, transformando a aparente recuperação em resultados para a indústria?
De acordo com Licio Melo, CCO da Citycorp e especialista em vendas industriais, responsável por capacitar cerca de 15 mil profissionais, o perfil de vendas no setor é diferente do registrado no comércio. “No âmbito industrial, você não vende, mas conquista uma compra, pois está apresentando um projeto para o cliente - e para que isso aconteça, é muito importante ter uma fundamentação técnica”, explica.
Por esse motivo, confira, a seguir, cinco dicas para melhorar o desempenho da sua equipe de vendas e conseguir manter-se bem no mercado.
1. Ter fundamentação técnica
Para conseguir realizar uma venda na indústria metalmecânica, o primeiro passo é ter uma fundamentação técnica. É preciso ter uma metodologia especial para o mercado em que se está atuando. “Eu tenho que saber o que estou vendendo, ser um expert nesse mercado, pois, na indústria, as vendas são altas. Vendemos caldeira, não uma peça de roupa, por exemplo. Isso é mais complexo”, enfatiza Mello.
2. Poder de adaptação ao ambiente industrial
Como citamos anteriormente, o perfil de vendas nesse segmento é diferente do encontrado em outras áreas. Para obter um bom resultado, o vendedor tem de estar preparado para se moldar ao mercado, criando técnicas específicas e não esquecendo que a venda da indústria acontece indo a campo. Em meio à crise financeira do país, o vendedor deve conseguir ser criativo e se reinventar, adaptando sua argumentação de vendas a esse novo cenário.
3. Fazer um estudo de mercado
Em qualquer setor, mas em especial na indústria, para gerar vendas qualificadas, é preciso fazer um estudo de mercado, observando territórios de vendas e comparando a base de clientes aos leads (clientes em potencial) ainda não captados.
É necessário conhecer não apenas o produto, mas a necessidade do mercado em relação ao que você está vendendo, assim como o local onde estão concentrados os melhores compradores, de modo a encontrar a técnica ideal e ter êxito em sua abordagem de venda. Nesses casos, uma análise de geomarketing ajudará a enxergar se ainda existem muitos ou poucos prospects com os quais negociar. Cabe destacar, também, a importância de checar, nesse estudo de mercado, os fatores de sucesso presentes nas áreas analisadas e que são fundamentais para a qualificação dos prospects.
4. Fazer a prospecção industrial onde está o potencial do mercado
Para obter um bom resultado, o vendedor, primeiramente, precisa estar nos territórios onde se concentram os seus maiores potenciais de vendas, mas sem esquecer daquelas regiões com pouca ou nenhuma cobertura comercial, que têm potencial para ser explorado. Eles são pontos parecidos com aqueles já conhecidos, com maior movimentação, porém, não foram descobertos ainda pelos seus concorrentes.
E para que a prospecção industrial seja feita de forma positiva, é recomendado conhecer quem está no seu time de vendas e distribuí-lo de acordo com suas potencialidades.
5. Ter proatividade
A proatividade é um ponto crucial para equipe de vendas de uma indústria, ainda mais se levarmos em consideração o momento atual do mercado. “A indústria tem muita estrutura e, por isso, acredita que os negócios precisam ir até ela. Por essa razão, o vendedor fica, por vezes, sentado em uma sala, esperando o cliente ligar. Acontece que essa postura é ultrapassada. E se não for mudada, a empresa vai falir”, enfatiza Licio.
Diferentemente do varejo, em que o cliente vai até uma loja, por exemplo, na indústria, a venda deve ser feita mediante visitas, apresentações e técnicas clássicas utilizadas no bom e velho “olho no olho”. Por isso, é tão importante a proatividade no profissional. Ele vende o projeto, o valor agregado, por isso, tem de se diferenciar dos demais, buscando as vendas e não esperando que elas cheguem até ele.
Ter uma equipe de vendas de alta performance é fundamental para o sucesso e para a recuperação do setor industrial. É preciso investir em ações de captação e retenção de talentos e garantir que seu time tenha motivação e conhecimento técnico, comportamental e de mercado para adequar sua abordagem comercial e conquistar oportunidades - seja em um cenário positivo ou de instabilidade.
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