Negociar a compra de um produto ou serviço faz parte do nosso dia a dia. Mas, quando falamos da negociação entre indústrias, o processo é ainda mais importante (e desafiador), exigindo estratégias diferenciadas.
Para a área comercial da indústria, esse tipo de negociação requer muito conhecimento do seu produto ou serviço, habilidades técnicas de persuasão e domínio sobre o perfil do seu cliente.
Diante deste desafio, convidamos Rodrigo Portes, palestrante e especialista em vendas B2B industriais, para comentar a importância da negociação para a área comercial das indústrias e trazer algumas dicas sobre como conduzir este processo.
O poder da negociação para indústrias
No mundo corporativo, a negociação é um processo comercial no qual os agentes envolvidos firmam acordos comerciais que beneficiem ambas as partes, com a compra e venda de um produto ou serviço.
Na negociação, as diferenças são resolvidas entre os indivíduos compreensivelmente, visando atingir os melhores resultados para seus parceiros ou clientes. Porém, para indústrias, essas diferenças são específicas, assim como as estratégias para solucioná-las.
De forma geral, indústrias (empresas B2B) têm menos clientes do que uma empresa B2C. Em contrapartida, o relacionamento com eles é mais duradouro (de médio a longo prazo), o que garante uma boa parceria para ambas as partes.
Com clientes mais fidelizados, o ciclo de venda é mais previsível, garantindo a recompra pelos parceiros e uma receita recorrente para a empresa fornecedora do produto ou serviço.
No entanto, o processo de venda é mais complexo, principalmente por se tratar de vendas em grande escala. Também possui negociações mais complicadas e em mais estágios, exigindo maior alinhamento a muitos detalhes, com maior burocracia e uma concorrência forte.
Tudo isso exige uma maior preparação por parte da indústria para uma negociação mais assertiva e com os resultados esperados.
Se preparar para a negociação é tão importante quanto negociar!
Dentro do segmento B2B, Rodrigo Portes afirma que se preparar para uma negociação é tão importante quanto negociar.
“Quando falamos de negociação, estamos falando sobre potenciais objeções que possam vir, caso das formas de pagamento, sobre o quanto conseguimos mostrar o valor do que queremos vender”, salienta.
Segundo o especialista em negociação B2B, tudo isso só acontece quando a indústria está com um processo de vendas alinhado e obtém todas as informações necessárias para chegar nesta etapa.
Assim, para que a etapa de negociação seja mais simples e ao mesmo tempo efetiva é necessário que o profissional de vendas esteja atento a todos os detalhes até o momento dela chegar.
“Muitas vezes, a diferença entre uma venda bem-sucedida e uma perdida pode ser determinada pela qualidade da preparação que antecede a negociação”, opina Portes.
Dessa forma, há pelo menos 3 pontos que toda indústria precisa mapear para ter profissionais preparados na hora de negociar:
- Conhecer o cenário e contexto atual do cliente;
- Levantar possíveis objeções antes da reunião de negociação;
- Saber os limites até onde pode chegar.
4 regras de ouro para negociar no ambiente B2B Industrial
Para indústrias, ter uma equipe comercial bem treinada é fundamental. Quando capacitada, essa equipe é capaz de rapidamente identificar problemas e fornecer soluções eficazes.
“Bons profissionais estão preparados para lidar com objeções, superar barreiras e negociar com habilidade, a fim de alcançar acordos que atendam tanto às necessidades do cliente quanto às da empresa”, complementa Rodrigo Portes.
Além disso, uma maior capacidade de negociação contribui para o fechamento de negócios bem-sucedidos e duradouros tanto para a indústria quanto para os clientes.
Para conquistar isso, Rodrigo Portes sugere a adoção de 4 regras de ouro para quem quer entender como se preparar e negociar bem no ambiente B2B Industrial.
1. Sempre inicie as negociações
A indústria deve sempre iniciar o processo, porque quem controla a pré-negociação tende a controlar onde elas acabam. “Se você deixar o cliente começar a negociação, você vai acabar abrindo mão do controle, muitas vezes sem perceber”, afirma Portes.
2. Negocie sempre por escrito
Muitos profissionais discutem e se debruçam sobre os termos de um acordo ou contrato, sem nunca se comprometerem a assinar um acordo por escrito.
Segundo Portes, este é um erro! “Desde o primeiro momento em que você fizer uma proposta, deixe claro que ela se refere a um documento que está sendo criado na frente do cliente. Ele inclui todos os pontos do acordo e se torna real para o cliente em potencial”.
3. Mantenha-se frio
A mesa de negociação pode estar carregada de agendas, egos, emoções e prioridades. Grandes negociadores sabem como ficar frios e tranquilos, fornecendo soluções e permanecendo na liderança.
“Quando as pessoas ao seu redor estiverem exaltadas ou emocionadas demais, fique frio. Mantenha-se calmo e use a lógica como técnica para negociar e fechar o melhor acordo para garantir a venda”, recomenda o especialista.
4. Se planeje e se prepare com antecedência
Como todo processo, a negociação tem um princípio, que envolve o planejamento e a preparação. Planejar é essencial em todas as atividades humanas, e na negociação é vital para que se alcance o sucesso.
Diante disso, Rodrigo Portes indica que é preciso estabelecer, com o máximo de antecedência, os objetivos ideais e os reais.
“Defina uma margem de negociação, que é justamente a distância entre um e outro. Recolha todas as informações sobre a empresa e sobre as pessoas envolvidas na negociação. Procure saber exatamente o que a outra parte quer, estude seus pontos fortes e fracos. Prepare-se para perguntas difíceis”, finaliza.
Para saber mais, conheça detalhes dos formatos de e-commerce B2B e D2C.
