Por meio tempo, a indústria sempre teve na missão do revendedor a realização de praticamente todas suas vendas e negociações, seja para o mercado B2B, seja para o mercado B2C. Mas hoje, as coisas mudaram e a automação de marketing ganhou protagonismo.
Automatizar a área de marketing de uma indústria significa gerar uma oportunidade de fazer as vendas acontecerem 24 horas por dia, 7 dias por semana. Faz também com que os negócios sejam fechados até mesmo quando o revendedor não estiver trabalhando.
A automatização de marketing, como o próprio nome sugere, significa utilizar softwares capazes de automatizar ações e vendas para obter resultados mais completos em uma janela de tempo muito mais curta.
Entenda melhor qual é a participação da automação de marketing nas vendas industriais e as vantagens desta estratégia para qualquer tipo de indústria, independentemente de seu tamanho ou segmento.
O que é automação de marketing?
Em qualquer negócio, promover a Automação de Marketing significa utilizar tecnologias para automatizar ações e processos, aumentando a eficiência e a escalabilidade do marketing e, ao mesmo tempo, mantendo o relacionamento personalizado com os leads.
Basicamente, o termo Automação de Marketing se refere a qualquer ação automatizada que faz uso da tecnologia. Disparo de e-mails, agendamento de posts nas variadas redes sociais e uso de chatbots são bons exemplos de promover a automação do marketing.
No entanto, o modelo de negócio B2B, no qual se que se enquadram a maior parte das indústrias, possui um modelo de vendas geralmente mais complexo e, segundo Karine Borges, professora de Inbound e Content Strategy na ESPM, isso exige muito mais do departamento de vendas ao longo da jornada de compra.
“A indústria é um segmento caracterizado por uma compra de alto ticket. Envolve também mais de uma pessoa na tomada de decisão, o que gera um grande desafio”, indica a professora da ESPM.
Neste contexto, o marketing tem um papel fundamental para que vendas seja mais produtivo e também obtenha melhores resultados.
Assim, para a indústria, através da automação de marketing, é possível:
- Automatizar processos;
- Promover o avanço dos leads até o momento de compra;
- Obter melhor gestão dos leads e mais agilidade no contato, sendo este um fator determinante na tomada de decisão dos potenciais clientes.
Vantagens da automação de marketing dentro do ambiente industrial
O mercado atendido pelas indústrias exige cada vez mais competitividade, escalabilidade, otimização, agilidade, previsibilidade e a máxima busca por resultados.
As empresas deste segmento precisam ganhar tempo e eficiência para serem mais competitivas e nada melhor do que realizar a automação de marketing para proporcionar isso.
“Quando falamos de otimização, escalabilidade e ganhar maior previsibilidade para as empresas, é impossível não falar da automação de marketing”, complementa Karine Borges.
Segundo a professora da ESPM, as automações vêm para gerar maior agilidade em atividades repetitivas, além de maior produtividade para o time de marketing que precisa expandir o crescimento da base de contatos qualificados.
Em outro aspecto, a automação de marketing ajuda a manter qualidade e personalização na comunicação da indústria para com seu cliente, mesmo se relacionando com um alto volume de potenciais clientes.
A automação traz também maior eficiência ao funil de vendas porque otimiza o tempo da equipe, melhora o relacionamento, aborda os leads nos momentos certos e faz eles evoluírem automaticamente, sem demandar esforços manuais.
Em resumo, é função da automação de marketing gerar mais vendas com o melhor aproveitamento dos recursos.
Ferramentas adotadas para automatizar o marketing de uma indústria
Como podemos imaginar, a oferta de ferramentas de automação é enorme, graças à expansão meteórica experienciada pelo setor. Assim, os departamentos de vendas das indústrias terão uma vasta gama de possibilidades à disposição.
Neste contexto, Karine Borges explica que muitas ferramentas são importantes na construção de uma estratégia de marketing ao longo da jornada de compra do seu público-alvo.
A professora de Inbound e Content Strategy na ESPM cita as seguintes ferramentas de automação da estratégia de marketing das empresas:
- Automação de e-mail e processos, como o RD Station Marketing;
- Automação de conversas através de chatbots pelo whatsapp, com a Zenvia;
- Automação em plataformas de speech analytics. “Esse tipo de ferramenta transforma voz em dados, desta forma é possível criar critérios de automação que envie para o CRM de vendas apenas leads com maior potencial de conversão”, diz. Nesse caso a Phonetrack possui bastante autoridade no mercado.
Karine Borges cita também que a indústria não pode esquecer que o potencial de resultados que o marketing pode gerar, só é possível se estiver alinhado com o setor de vendas.
Segundo a professora é impreterível a utilização de um CRM de vendas e uma plataforma de pré-vendas, integrados com as plataformas de automação de marketing, para que quando os leads estiverem preparados para o momento da compra as automações de envio para o CRM ou pré-venda, sejam aplicadas de forma ágil e dinâmica entre os vendedores.
“A ferramenta que eu indico para CRM de vendas em negócios B2B é também da Resultados Digitais, se chama RD Station CRM e para pré-vendas a Exact Sales é uma excelente pedida e possui integração nativa com a RD, o que facilita muito nos processos de implementação”, diz.
4 dicas para ter uma automação de marketing de sucesso
Além de todas as ferramentas que automatizam o marketing de uma empresa, há outras dicas e recomendações que, quando seguidas, ajudam todo tipo de indústria a ter melhores vendas e contratos fechados.
Entre essas dicas que contribuem com o sucesso da automação de marketing, Karine Borges sugere:
- Trabalhem juntos. “É preciso quebrar a barreira que existe entre esses setores e entender que “marketing” e “vendas” vendem juntos e podem realizar um trabalho mais inteligente e estratégico para o negócio”, recomenda a professora da ESPM;
- Comecem definindo objetivos, metas e KPIs (indicadores de performance) claros e alinhados, onde todos entendam o papel de cada equipe relacionados ao objetivo estratégico do negócio;
- Tenham um acordo de nível de serviço (SLA) que contribua para que cada setor entregue o seu melhor, evite competição e atritos. “O SLA deve ser reavaliado e melhorado sempre que necessário, o seu objetivo é justamente integrar as duas equipes”, indica Karine;
- Busquem realizar reuniões recorrentes para gerar aproximação entre as equipes, onde ambas saibam o que cada uma está desempenhando.
O ideal seria que as equipes trabalhassem inclusive no mesmo ambiente, proporcionando mais agilidade na comunicação, otimização e alinhamento de estratégias, bem como na diminuição de atritos.
“Em se tratando de estratégia de crescimento, como é o caso do uso da automação de marketing, se torna impreterível que sejam realizados ajustes quotidianos e ter feedbacks em tempo real ajuda as equipes a estarem mais sincronizadas”, complementa a professora.
Ficou claro como o investimento em automação de marketing é essencial para sua empresa? Então aproveite para saber como o Customer Success é imprescindível para sua indústria.
