Um dos anos mais difíceis para a indústria está terminando, e, mesmo com muitos desafios, é preciso olhar para o futuro e planejar as metas de venda para a indústria do próximo ano.
A definição dessas metas deve ser a mais realista possível, pois mostrará com clareza qual é a situação atual da indústria, seus principais desafios e o que deve ser feito para alcançar todos os objetivos comerciais e empresariais.
Baseado nesse propósito, a seguir, saiba mais sobre a importância do planejamento prévio e conheça algumas dicas para definir as metas de venda para a indústria em 2021 com maior assertividade.
2021: teremos um ano ainda complicado para definir metas tangíveis
O ano de 2020 foi atípico em razão da grande recessão mundial que afetou o setor industrial com bastante força. Para 2021, a expectativa é de uma forte recuperação econômica, mas não se sabe ao certo quando nem quanto será esse crescimento.
Quanto o setor crescerá? Quais serão as projeções de vendas? Quem irá comprar? Quem conseguirá vender?
Mesmo com muitas projeções e estudos, ainda é difícil definir como será o próximo ano. Neste cenário, Rogério Silva, Sócio Consultor da DNA de Vendas, reflete sobre as maiores dificuldades na definição de metas de venda para a indústria em 2021.
“Considero que prever o comportamento dos consumidores, a falta de matérias-primas e incertezas sobre investimentos são as principais dificuldades que serão enfrentadas pela indústria para acompanhar esse planejamento em 2021”, diz.
Quanto ao comportamento, Silva diz ser preciso pensar em quais mudanças de comportamento dos consumidores são temporárias, e quais vieram para ficar: “prever os impactos das mudanças nos hábitos e comportamentos dos consumidores será determinante para que possamos ser assertivos em nossas metas para 2021”.
Dessa forma, mudanças nos hábitos de consumo durante a pandemia e incertezas econômicas são fatores que causaram um problema muito conhecido nas cadeias produtivas: o efeito chicote, o que tem resultado na falta de matérias-primas em 68% da indústria, escassez que é a maior nos últimos 19 anos.
Assim, diante de um cenário tão desafiador, muitas empresas e empresários acabam por postergar ou cancelar investimentos, dificultando a definição de metas de venda para a indústria.
Planejamento prévio: conheça sua situação e defina metas realistas
Um planejamento comercial muito bem definido é essencial para que as metas de venda para a indústria sejam mais realistas e assertivas. Esse planejamento mostrará, com clareza, qual é a situação atual, os principais desafios e o que deve ser feito para que o setor de vendas possa alcançar seus objetivos comerciais e empresariais.
Neste cenário, Rogério Silva explica que planejar com antecedência permite que o setor comece o ano de 2021 com todos os recursos e investimentos preparados para tornar possível a entrega dos resultados.
“Não há nada mais frustrante para um time de vendas não saber quais são suas metas. Isso impede que os profissionais possam se preparar para buscar seus resultados desde o primeiro dia do mês”, pondera.
Sendo assim, negligenciar o planejamento do próximo ano reduz drasticamente as chances de sucesso. Os ciclos de vendas longos não são incomuns na indústria, de forma que, o que foi feito no último trimestre de 2020 será fundamental para os resultados do primeiro trimestre de 2021, e, consequentemente, do total do ano.
Dicas para definir as metas de venda para a indústria em 2021
Falar em estabelecer metas de venda para a indústria pode parecer algo batido para profissionais da área, mas entender a real função dessa prática se tornou ainda mais importante para o sucesso de uma equipe comercial em um período tão desafiador como o enfrentado atualmente.
Por isso, Silva explica o Planejamento de Vendas considerando deve ser apoiado nos seguintes pontos:
- Capacidade produtiva;
- Budget de marketing;
- Tamanho do time de vendas;
- Produtividade do time de vendas e oportunidades de melhoria;
- Potencial de Mercado;
- Avaliação do cenário competitivo incluindo:
- Análise dos Concorrentes;
- Avaliação de Produtos/Tecnologia/Processos Produtivos;
- Penetração de Mercado;
- Análise dos resultados de vendas considerando o desempenho por segmentos de Mercado, regiões, Equipes e Linhas de produtos
O próximo passo é consultar o planejamento estratégico da empresa para que seja possível desdobrá-lo dentro do planejamento comercial. “Nesta etapa tomamos importantes decisões sobre produtos, preços e políticas comerciais e estratégias de atração e canais de vendas”, complementa.
A partir desse ponto, é possível criar cenários desdobrando as metas por:
- Resultados esperados a partir da base de clientes atuais e quantos novos clientes deveremos conquistar;
- Canais de vendas direto: Inside Sales e Field Sales;
- Segmento e regiões geográficas;
- Canais de vendas indiretos
Rogério Silva lembra, também, que as metas devem ser desafiadoras para estimular o time de vendas, porém precisam ser atingíveis, caso contrário, os profissionais ficarão desapontados quando estas não forem atingidas.
Por fim, e com base nos resultados apresentados, chega a hora de definir quais recursos serão necessários para que as metas de venda para a indústria sejam entregues:
- Qual será a infraestrutura disponível?
- Faremos investimento em pessoas? Contratação e/ou Desenvolvimento?
- Quais ativos de conhecimento dispomos e quais precisaremos adquirir?
- Quais ferramentas serão implantadas para possibilitar a entrega desses resultados?
Diante disso tudo, as empresas que conseguirem superar os desafios e se planejar de forma mais assertiva certamente terão seus resultados impulsionados em 2021!
