O mundo do marketing reúne e acompanha todas as funções da administração empresarial: vendas, produção, logística, finanças e recursos humanos. O marketing industrial é uma derivação do marketing que aplica um conjunto de ferramentas e que possibilita a comercialização duradoura de bens e serviços industriais.
Diferentemente do marketing de consumo, o marketing industrial é desenvolvido a partir das atividades técnicas e de experiências tecnológicas aplicadas no campo da manufatura de bens duráveis, tais como: máquinas e equipamentos, instalações, matérias-primas, partes e peças, suprimentos e serviços industriais.
O objetivo do marketing industrial é proporcionar um ótimo investimento a ser realizado, resultando numa relação “custo x benefício” ideal para o comprador e numa satisfação plena para o fornecedor, por ter concretizado um negócio rentável e colaborado para o avanço tecnológico e empresarial de seu cliente.
Com a rápida evolução da tecnologia da informação, diversos métodos e maneiras de se pesquisar e analisar o produto a ser comercializado, através de meios digitais, constatou-se um salto enorme para se concluir negócios de produtos industriais e de elevado conteúdo tecnológico, com êxito e de forma eficiente, garantindo satisfações ao comprador e ao vendedor.
Por outro lado, o profissional da venda técnica, além da vocação e habilidade para esta atividade, do conhecimento dos produtos que está oferecendo, da sua empresa e de seu mercado, deve possuir ótimos conhecimentos nos diversos programas digitais inerentes à sua área de atuação. Uma apresentação por meios digitais, bem planejada e executada pelo especialista de vendas, contribui decisivamente para o êxito do negócio.
1 – Pesquisa do produto
Ao se adquirir um produto industrial, principalmente quando se trata de uma primeira aquisição, o comprador deve pesquisar as alternativas disponíveis no mercado. A Internet é um importante veículo para se iniciar esta pesquisa. Hoje, quase a totalidade das empresas industriais possui seus sites publicados. A visualização de vídeos, como no aplicativo YouTube, é outra fonte importante de consulta. Artigos técnicos podem ser encontrados em revistas técnicas digitais e canais de conteúdo. Anúncios de produtos estão sendo publicados, cada vez mais, em revistas técnicas digitais. Visitas a feiras e exposições são também de fundamental importância.
2 – Assessoria técnica
A venda industrial se inicia pela assessoria técnica. Uma vez escolhidas, pelo comprador, as empresas que participarão da concorrência, começa o processo de atender os representantes técnicos para que apresentem a empresa, o seu produto, a estrutura de serviços e outras informações complementares. Neste ponto, o vendedor técnico tem como ferramentas a projeção de vídeos, apresentações de Power Point, planilhas técnicas, de casos de sucesso e de listas de referência. É fundamental que o profissional de venda esteja bem preparado para a apresentação, levando consigo um notebook. No caso de plateias maiores, deve providenciar um projetor multimídia e microfone, se necessário.
3 – Oferta técnica
Uma vez identificada toda a necessidade do cliente, a vendedora deve apresentar a sua oferta. Esta deve ser clara, objetiva, completa, com todos os pontos necessários para a análise pelo comprador, como descrição do produto, dados técnicos, preço, prazo de entrega, condições de pagamento, alternativas de financiamento, condições de garantia, indicações sobre os impostos, prazo de validade da oferta e outras condições necessárias para o produto em questão. Caso a oferta não seja apresentada pessoalmente ao comprador, ela deve ser enviada via Internet num formato protegido que possibilite a leitura clara do texto, de planilhas e de desenhos. Nem sempre a decisão é tomada numa primeira etapa, podendo haver alterações e otimizações da oferta inicial. Num processo competitivo, é importante rapidez na apresentação da oferta.
4 – Testes de viabilidade e de desempenho
Há casos, principalmente, tratando-se de máquinas e equipamentos, em que a vendedora solicita à compradora a realização de um teste que comprove o perfeito desempenho do equipamento, para apurar a sua capacidade produtiva, a qualidade da peça produzida pela máquina, o controle estatístico do processo de fabricação, a sua rigidez, entre outras características. Para tal, a empresa consultada deve dispor do maquinário, que está sendo oferecido, para a realização do teste, além de ferramental adequado e de softwares, como, por exemplo, CAD/CAM, para elaboração do desenho do produto e do programa CNC, e equipamentos para o controle de qualidade. Agilidade na execução do teste e comprovação de todos os pontos solicitados são itens fundamentais para a conquista do pedido.
5 – Comunicação digital
Atualmente, a troca de informações através de meios digitais está sendo decisiva para estimular os processos de consulta e realização de compra de produtos industriais e de realização de investimentos em máquinas e equipamentos. Isto ocorre graças aos sites de empresas, às revistas digitais, à participação em feiras e exposições, às redes sociais, aos aplicativos de vídeos e aos seminários disponíveis na rede (webinars). A comunicação técnica digital está possibilitando, cada vez mais, a engenheiros, técnicos e estudantes ampliar os seus conhecimentos. Informações que, no passado recente, estavam disponíveis em livros, manuais e catálogos impressos, hoje estão à disposição de todos no mundo digital. Consulte o aplicativo Google e ele conduzirá ao que se quer saber.
