Tratando sempre das transformações digitais, o SMDI (Seminário de Marketing Digital na Indústria) realizou sua sétima edição ontem, dia 12 de agosto.

Uma tarde na sede da ABIMAQ (Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos) reuniu profissionais da indústria para discutir o que há de mais urgente nas áreas de marketing e vendas.

Segundo a associação, o objetivo do SMDI é encontrar caminhos e desenvolver os setores de marketing e vendas dentro das indústrias.

O evento teve início com a palestra magna de Sandra Turchi, CEO da Digitalents. Com o tema “A Bússola da Transformação: navegando as mudanças do mercado B2B”, a apresentação apontou os pontos cardeais que devem orientar a atuação das empresas:

  • Norte: foco no cliente
  • Sul: tecnologia, marketing e automação
  • Leste: novos modelos de negócio
  • Oeste: cultura e pessoas

Na sequência, a programação se dividia em duas trilhas, cada uma com palestras específicas sobre marketing ou vendas. Confira a seguir os insights da trilha de marketing!

O valor de uma marca (para a indústria)

Em sua palestra, Beatriz Guarezi, a especialista em branding há mais de 10 anos, apontou os elementos que agregam valor a uma marca – e, logo, aos produtos que ela representa.

“O valor de uma marca está na sua capacidade de motivar uma escolha”, começou Beatriz, lembrando que essa escolha é a decisão de compra. No B2B, e principalmente em vendas complexas como acontece no setor industrial, essa escolha é ainda mais importante.

Mesmo negociando “entre empresas”, quem compra é uma pessoa, o que já destaca o primeiro passo da construção de marca: “Quem é essa pessoa? Como ela está escolhendo? Como me torno a primeira opção para ela?”.

A apresentação trouxe exemplos de campanhas de branding (de construção de marca, e não focadas em venda) para apontar os elementos que influenciam a escolha: lembrança, diferenciação, contexto e significado.

Sobre o primeiro ponto, a especialista reforçou que “lembrança não é ser repetitivo, é sobre ser memorável”.

“Vamos pensar estratégias que não precisam ter retorno imediato em vendas. Nem tudo o tempo inteiro precisa ser sobre isso, porque quando a pessoa está pronta para comprar, quando ela tem um problema, é muito provável que ela considere aquilo que ela lembra, aquilo que ela conhece minimamente.”

Na diferenciação, Beatriz destacou algumas questões que são usadas na construção de uma marca: “Qual é o aspecto que as pessoas que eu quero que comprem a minha marca mais precisam saber sobre mim? Onde que é aquilo em que eu brigo, aquilo que nenhum concorrente é melhor do que eu? Aquilo que só eu tenho, aquilo que só eu faço? E como é que eu deixo isso claro em toda a comunicação?”.

É necessário construir valor e diferenciação em todas as etapas e pontos de contato, lembrando que o funil de marketing e vendas já não é algo tão linear.

Para o contexto e como ele influencia uma escolha, as perguntas apontadas foram: “Como é a nossa marca? Onde ela está sendo vista? Quem também está usando ela? Quem são os influenciadores, as pessoas que estão representando essa marca?”.

O exemplo de contexto usado por Beatriz foi do copo Stanley, lembrando que a empresa existe há mais de 100 anos com produtos e soluções térmicas, mas um contexto mais atual (e muito impulsionado por influenciadores) trouxe oportunidades para lançar novos produtos, atendendo novos consumidores.

Por fim, o significado. “Muitas vezes, construir significado é só olhar mesmo com um pouquinho de atenção para a pessoa que está usando aquele produto e como ela está usando aquele produto, como que é a vida real dela”, apontou a especialista. Aqui, a ideia é criar uma conexão emocional com seu público, visto que a grande maioria das escolhas nem é racional.

Para os profissionais de marketing na indústria presentes no evento, Beatriz concluiu:

“A gente entende que estar no contexto certo facilita a escolha de alguém. Criar significado facilita a escolha de algo. Ser [uma marca] diferenciada e transmitir essa diferenciação em cada ponto de contato facilita a escolha de alguém, ser lembrada facilita a escolha de alguém, que é o que todo mundo quer no fim do dia. Então, quando a gente fala de escolha, é aí que a gente está falando de resultados para o negócio, que é receita e meta batida.”

IA e a revisão de estratégias

Com o tema “Sua marca desapareceu na prateleira da IA?”, a palestra de Gui de Bortoli, CEO da Orgânica Digital, trouxe dicas para que as empresas ainda se posicionem e tenham resultados em estratégias digitais.

Já de início, ele comentou sobre mudanças perceptíveis no tráfego de sites, já que os buscadores e as ferramentas de IA generativa e conversacional (ChatGPT, Gemini e similares) entregam o conteúdo e satisfazem o usuário sem a necessidade de navegar dentro de blogs e outras páginas.

Ainda assim, o que faz uma marca se destacar na prateleira da IA são as mesmas estratégias e boas práticas já implementadas no marketing digital.

Gui apontou três pilares que devem ser trabalhados para “agradar” a inteligência artificial e, consequentemente, o usuário e seu possível comprador: tech + content + trust.

“A tecnologia ainda importa muito”, destacou, apontando que tempo de carregamento de página, arquitetura do site, HTML bem feito e outros elementos do SEO técnico são avaliados.

Quanto ao conteúdo, a observação feita é de que a IA generativa não só responde, mas sintetiza opiniões. Para essa síntese, sua marca precisa contar uma boa história. Ou seja, conteúdo de qualidade também pontua bem com a IA.

E em trust, confiança, existe o reflexo de mais estratégias como relações públicas e trabalho com redes sociais, já que a IA também “lê” reviews, citações na mídia, menções, etc. “Visibilidade gera visibilidade“, concluiu o CEO.

A dica do especialista foi investir na criatividade, justamente o elemento que nenhuma IA pode reproduzir. “A IA está aumentando o ROI de uma grande ideia”.