Em meu primeiro texto aqui no canal A Voz da Indústria, gostaria de compartilhar os desafios enfrentados diretamente pelos profissionais de marketing para a indústria, nos diversos setores industriais.
Se você é um profissional de vendas ou marketing da indústria e seu produto final tem foco totalmente direcionado a outras indústrias, como no caso de Máquinas & Equipamentos, você sabe que a concretização da venda é longa, trabalhosa e bastante individualizada.
Abaixo eu listo o que eu considero os três principais desafios que equipes de marketing para a indústria enfrentam e aponto algumas sugestões de ações que ajudam em suas estratégias:
1. Ciclo de Vendas Longo
O ciclo de vendas pode ser bem longo, chegando a até 18 meses em casos como os de sistema de engenharia personalizados. Durante todo este período, é importante se manter ativo na lembrança do seu cliente. Um dos caminhos é criar uma estratégia com base no funil de vendas e ir alimentando este prospect com conteúdos que possam ser de seu interesse ao longo de sua jornada. Marketing de conteúdo puro.
2. Os decisores invisíveis
Este é um desafio duplo: primeiro porque os consumidores começam sua jornada online, pesquisam, se informam, formam opinião e, só então procurem seu time de vendas. Uma pesquisa da Sirius Decision apontou que mais de 67% da jornada de compra B2B já é feita de maneira digital e individual.
O segundo motivo é que, na grande maioria das vezes, as decisões de compras de grandes equipamentos são realizadas por um comitê. O contato da empresa é um profissional de compras, mas existe um time de especialistas por trás analisando informações, pesquisando e ajudando na tomada de decisão.
O desafio com os clientes invisíveis é que não sabemos quem são, não temos os contatos deles para inclui-los em nosso funil de vendas e nem sempre o que eles pedem chega até você de maneira clara. Como lidar com esse desafio? Tenha certeza de que seus canais digitais estão atualizados e possuem todas as informações necessárias para auxiliar na tomada de decisão. Isso pode incluir manuais técnicos, vídeos explicativos e cases de sucesso. Influenciadores internos que não conhecemos e, talvez, nunca tenhamos contato, têm um grande poder de influenciar na decisão e devem ter à mão informações relevantes sempre que pesquisar sobre o seu produto.
3. Ter uma marca reconhecida
Seu produto não será demandado frequentemente por cada cliente. Mas, diversos clientes do mercado precisarão do seu produto ao longo do ano. Desta forma, posicionar-se como um especialista no assunto e investir em estratégias de fortalecimento e lembrança de marca irão expandir sua visibilidade e ajudarão a ter sua marca na lista das preferidas no momento da compra. Expandir sua presença e influência online, estar presente como fonte em veículos especializados e participar de feiras de negócios do setor, farão a diferença no seu posicionamento. Procure também marketplaces voltados para a sua área de atuação e aproveite todas as oportunidades de aumentar sua presença nas mídias diversas.
Para encerrar, deixo aqui uma frase que eu gosto muito e diz bastante sobre a relação B2B:
“Fale com os desejos dos seus clientes, não apenas das funcionalidades dos seus produtos. Ao falar com o desejo de um engenheiro para ser eficiente, você vai engajar suas emoções. Se ele acredita que seu produto irá ajudá-lo a atingir este objetivo, ele vai descobrir como o seu produto trabalha para o cenário dele ao invés de tentar provar que o seu produto não é uma boa escolha” - Joseph Lewin, Product Marketing Manager na CADENA PARTSolutions
