Já faz certo tempo que especialistas em vendas afirmam que a chave do sucesso para este tipo de profissional envolve o desenvolvimento de habilidades comportamentais, também conhecidas como soft skills. Para um bom profissional de vendas da indústria, o sucesso depende das mesmas habilidades.
Para Rômulo Abdalla, CEO da Qualifica, edtech do grupo MLean, o profissional de vendas da indústria precisou se atualizar. “Se antes as vendas de produtos da indústria eram feitas por meio de grandes lojas de departamentos, hoje tem sido mais comum que a indústria assuma as vendas de seus itens em seu próprio market place, além das negociações realizadas com empresas que fornecerão os produtos”.
Por isso, é cada vez mais importante que essas companhias tenham profissionais devidamente preparados para mostrar o diferencial de seus produtos, a importância de uma venda consultiva e a apresentação da real vantagem do consumidor ao escolher essas empresas na hora de comprar.
Algumas habilidades serão essenciais para todo profissional de vendas da indústria
Por muito tempo, ter habilidades técnicas era uma exigência para profissionais de vendas de indústrias, porém, no atual contexto, isso não é mais suficiente, afinal “o mercado e os consumidores estão cada vez mais exigentes”, diz Abdalla.
Por essa razão é fundamental que indústrias apostem em treinamentos capazes de preparar seus colaboradores para desafios ainda maiores. Gestão de pessoas, mais tomada de decisões, pensamento crítico, entre outras habilidades serão, na concepção de Rômulo Abdalla, essenciais para profissionais de vendas da indústria.
“As soft skills podem ser a diferença entre fechar ou não um negócio, elas serão fundamentais para o crescimento e a entrega de resultados das equipes, e, por isso, tornaram-se tão valiosas para o mercado”, diz o especialista.
Dessa forma, cabe ao profissional de vendas da indústria entender que suas ações refletem a marca que representa, com esse relacionamento com o cliente possibilitando acesso a informações valiosas para o negócio industrial sobre o que o comprador procura e precisa encontrar.
Principais habilidades de um bom profissional de vendas da indústria
De acordo com o especialista em profissionais de vendas, algumas são as competências centrais que permitam formar bons profissionais de venda da indústria. Dentre elas, Abdalla destaca:
- Comunicação
Uma boa comunicação, assertiva, objetiva e baseada em bons argumentos faz com que o cliente de determinada indústria sinta segurança no discurso do profissional que o aborda.
Dessa forma, para Rômulo Abdalla, a comunicação precisa ser feita de forma inteligente e com consistência. Para ele, os discursos devem estar alinhados com as ações deste profissional. “Isso quer dizer que ele deverá se preocupar em comunicar de forma clara, assertiva, objetiva e, principalmente, eficaz”, diz.
- Marketing pessoal
Assim como ocorre com o marketing industrial, trabalhar com marketing pessoal é fundamental para bons profissionais de vendas. Isso significa passar uma imagem idônea a quem se busca convencer, a quem se busca vender. Isso inclui cuidados com a aparência física e comportamento frente ao consumidor/cliente.
“O profissional que investe em seu marketing pessoal sabe quais estratégias adotar para que ele possa destacar suas principais habilidades, vender seu perfil e aplicá-las nas atividades de forma mais eficiente”, opina Abdalla.
- Coerência e flexibilidade
A coerência e a flexibilidade são duas outras habilidades essenciais que todo bom profissional de vendas da indústria deve priorizar. A coerência nas ações e na comunicação de um profissional com esse propósito está relativamente associada ao nível de confiança que o profissional receberá de seus clientes, parceiros e líderes.
Já a flexibilidade atualmente tem sido uma característica bastante valiosa na opinião de Abdalla. “As mudanças no mercado têm demandado adaptabilidade dos profissionais, ou seja, ser flexível é imprescindível”, diz.
Além disso, o especialista da Qualifica ressalta que tais habilidades ajudam os profissionais de vendas na resolução de variados problemas, inclusive os mais complexos.
- Domínio de estratégias
A ideia principal dessa habilidade é colocar o consumidor no centro dos negócios, oferecendo um atendimento personalizado que resolva as necessidades específicas de cada um dos clientes.
Dessa forma, o domínio das estratégias vai contribuir para que a empresa cresça, use da melhor forma seus recursos, criem oportunidades e resolvam seus problemas de maneira mais ágil e eficaz.
Por meio do domínio de estratégias, o profissional de vendas da indústria consegue conquistar e fidelizar mais clientes, além de permitir que ele antecipe soluções e, assim, garanta que cada cliente receba a devida atenção.
- Compreensão das necessidades do cliente
O cliente sempre foi o centro do processo e das decisões empresariais. Por isso, voltar a visão para compreender as reais necessidades dos clientes é, segundo Rômulo Abdalla, a melhor forma de atender às suas expectativas.
“Não há uma fórmula mágica para isso, sendo preciso entender de fato os problemas e necessidades dos clientes, realizar pesquisas, conversar com os clientes, conhecê-los de perto, para oferecer soluções cabíveis e eficientes”, sugere.
Por fim, vale lembrar que nem sempre os clientes sabem descrever exatamente o que querem, mas um profissional de vendas devidamente capacitado está apto a reconhecer as necessidades de seus clientes.
