O Portal A Voz da Indústria conversou com Rodrigo Portes, especialista em vendas B2B para indústrias, sobre as principais técnicas e dicas de vendas para as corporações. Também, sobre o que são vendas técnicas e consultivas, cujo objetivo é auxiliar o empresário do ramo industrial a alavancar a produtividade.
Para Portes, a principal atribuição de uma boa gestão de vendas diz respeito a manter-se constantemente atualizado sobre o respectivo segmento de atuação e também acerca das principais tendências e tecnologias da época vigente. “Dessa forma, o gestor estará contribuindo bastante para o desenvolvimento de sua equipe e empresa”, explica.
Vendas técnicas e vendas consultivas
A título de informação, a venda técnica é caracterizada pela necessidade de conhecimentos mais específicos de uma determinada área ou produto por parte do vendedor para que ele seja capaz de negociar, orientar e, muitas vezes, prestar suportes e treinamentos quanto a funcionalidade da proposta. O objetivo é garantir uma solução de qualidade, conforme as especificações técnicas do cliente.
“É importante que este profissional de vendas tenha assertividade e dedicação, pois uma venda técnica pode demorar consideravelmente mais que uma venda comum”, alerta Rodrigo Portes. Ainda segundo o especialista, é possível agilizar a tração do lead e gerar a fidelização do cliente, abrindo portas para negócios futuros.
Já a venda consultiva tem como o principal objetivo transformar o vendedor em um consultor, de modo que este profissional faça um diagnóstico da operação do cliente e ofereça a melhor opção. “É importante ressaltar que, normalmente, uma venda técnica é também uma venda consultiva. Especialmente no setor industrial”, explica.
Ou seja, vendas técnicas e consultivas se complementam.
Técnicas e dicas de vendas para o segmento industrial
O mundo mudou, as pessoas também. Com isso, temos novas formas de contato e maneiras de vender, principalmente, no setor industrial – este também em processo de mudanças drásticas.
Isso porque estamos passando pela Quarta Revolução Industrial – a era da Indústria 4.0, da IoT, Inteligência Artificial, Big Data, realidade aumentada, robótica, gêmeos digitais, impressão 3D e maquinários ultramodernos.
Conforme o especialista, o vendedor B2B industrial também precisa se aperfeiçoar e se reinventar, com foco em se adaptar às mudanças atuais. Para ele, algumas metodologias de vendas técnicas e consultivas tradicionais, como o SPIN Selling, continuam super atuais, porém o vendedor 4.0 deve incorporar ao seu escopo algumas características específicas. São elas:
- Ser reconhecido como um especialista em sua área;
- Dominar as ferramentas e tecnologias digitais de vendas como a IA, Big Data e Analytics;
- Estar presente nas redes sociais, produzindo conteúdo e interagindo com os clientes;
- Trabalhar em plena sintonia com o marketing;
- Ser capaz de garantir o sucesso do cliente.
Tendências em vendas industriais
Rodrigo Portes ressalta que o futuro das vendas B2B será digital e centrado no computador. Espera-se que 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorram em canais digitais, de acordo com informações do report The Future of Sales.
Entre as estratégias de transformação de vendas técnicas e consultivas destaque para três tendências:
- As vendas devem ser posicionadas para facilitar as decisões de compra mais complexas;
- É crucial aumentar os conjuntos de habilidades digitais da equipe de vendas;
- As marcas devem construir um roteiro de tecnologia de vendas para o futuro.
“Temos um novo contexto nas vendas industriais que sinaliza mudanças drásticas na função do vendedor. Os líderes de vendas devem agregar valor significativo por meio de modelos de vendas digitais e omnichannel, auxiliados por profissionais de vendas que possam orientar os clientes para decisões de autoaprendizagem em que se sintam mais confiantes”, finaliza o consultor.
