Você sabia que de acordo com o Google, 89% dos compradores B2B usam mecanismos de busca para pesquisar sobre produtos e serviços? Essa é uma das provas de que o futuro do marketing B2B é digital.
Diante desse comportamento, enxergar as novas demandas e tendências do mercado, e se adaptar a elas, faz total diferença quando o assunto é se destacar em meio a um segmento que tem infinitas possibilidades, como é o caso do marketing digital B2B.
É por isso que especialistas afirmam que o futuro do marketing B2B é digital - e tudo indica que esse futuro já começou! Veja quais são os fatos que provam essa tendência e saiba por que algumas PMEs ainda são resistentes a investir em marketing digital B2B.
Futuro do marketing B2B: transformação digital no marketing e no processo de venda
Embora a afirmação "o futuro do marketing B2B estará baseado no mundo digital” ganhe força, é preciso dizer que esse "futuro" já é uma realidade para diversos tipos de indústria.
O resultado dessa mudança é uma verdadeira transformação digital no ramo do marketing industrial, com encurtamento dos ciclos de vendas – que precisam ser muito assertivos na sua oferta e na mensagem que transmitem por meio do marketing.
Dessa forma, Wiliam Robson Comissário, Diretor de Novos Negócios na Agência Canna, explica que não é só o marketing que evolui, mas também, o processo de vendas no segmento B2B - outro campo que vem passando por uma intensa digitalização.
“A transformação digital vem ocorrendo não apenas pelas novas tecnologias e canais de comunicação, mas principalmente pela expectativa que as pessoas têm em sua experiência de compra”, indica Comissário.
Há alguns anos, era comum, não só na indústria, mas no segmento B2B como um todo, contar com o “vendedor de porta em porta” para gerar pedidos. Hoje, o cenário é outro.
Prova disso é que o comprador pesquisa e consome conteúdo antes que a decisão pela compra seja tomada: de acordo com o Google, os usuários fazem em torno de 12 pesquisas até encontrar o fornecedor ideal e fechar uma compra.
Por isso, o futuro do marketing B2B estará baseado no mundo digital, como explica Comissário: “As pessoas precisam de marcas que agregam e vendedores que as ajudem. Por isso, o marketing digital vem crescendo a um ponto de transformar o vendedor num consultor, que vem para somar e agregar no processo de venda”.
Fatos e dados que comprovam a força do marketing B2B digital
Alguns fatos provam que o futuro do marketing B2B está rapidamente migrando para o ambiente digital.
Por exemplo: 89% dos compradores pesquisam pela internet antes de fazer qualquer compra. Da mesma forma, entre 7 e 12 contatos são necessários até que um cliente em potencial esteja convencido a falar com um profissional de venda. Além disso, ao menos 50% das consultas B2B também são feitas por smartphones ou tablets, e 25% dos executivos afirmam comprar um produto ou serviço para seu negócio diretamente pelo dispositivo móvel.
Paralelo a esse cenário comportamental, as mídias especializadas estão sendo extintas e perdendo força, por isso o futuro do marketing B2B tende a migrar para o digital. “Esse é o caminho ideal para construir audiência e falar com o público certo, na hora certa”, acredita Comissário.
Assim, a presença digital B2B permite que a indústria consiga melhorar seu processo de comunicação e de venda, além de gastar menos. De acordo com uma pesquisa da DemandMetric, o marketing de conteúdo custa, em média, 62% menos do que o marketing tradicional e gera até 3 vezes mais leads.
Mas, além de gerar resultados com investimento menor e ser possível medir e acompanhar o retorno sobre esse investimento, o marketing digital permite outro benefício importante: “ele potencializa a ampliação do alcance das marcas, a geração de oportunidades e o relacionamento e retenção de clientes”, ressalta Comissário.
PMEs e a digitalização do marketing B2B
Como vimos, o futuro do marketing B2B será, de fato, digital! Mas você acredita que as pequenas e médias empresas também podem fazer parte desse cenário? A resposta é sim, mas é preciso testar, testar e testar!
É muito comum as PMEs terem tentativas frustradas de investimento. Nas pequenas e médias indústrias, são relativamente comuns frases, como, “mas para o meu mercado isso não funciona” ou “é muito caro, principalmente em tempos de pandemia”. E essa é, justamente, a primeira barreira que precisa ser transposta.
“Marketing digital não é 'feeling', é teste, análise de resultado, ajuste e teste novamente”, indica o especialista. Por mais que uma venda não aconteça no contexto digital, a jornada de compra começou neste ambiente e precisa ser trabalhada!
Ou seja: o futuro do marketing B2B é digital, porém o processo é longo, e muitos serão os desafios. Quanto maior for a eficácia da indústria em criar relacionamento com clientes e fornecer conteúdo relevante, maiores as chances de fechar uma nova venda.
