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Marketing industrial: como posicionar sua indústria?

marketing industrial

Você já ouviu falar sobre marketing industrial? Mesmo sendo um termo essencial para o atual contexto, ele é ainda pouco conhecido e, por isso, uma estratégia que poucas indústrias investem.

Essa forma de fazer marketing visa uma comunicação focada na área industrial, direcionando as ações de uma empresa para outra empresa, ou B2B (do inglês, business to business).

Pode parecer confuso, mas o marketing industrial visa promover um produto ou serviço não apenas para atender a clientes individuais, mas também a outros negócios, empresas ou organizações.

Mas, o que é realmente o marketing industrial? E como ele contribui para que a indústria consiga comunicar seu serviço ou produto da melhor forma?

O que é marketing industrial?

Por definição, o marketing industrial é um nicho específico de marketing que tem seu foco voltado para atender empresas da Indústria. Assim, é a uma solução criada para que companhias consigam direcionar sua mensagem para outras companhias de uma forma mais estratégica.

O objetivo da estratégia é proporcionar, para empresas do setor industrial, ações inteligentes que gerem resultado, agregando valor para os produtos ou serviços oferecidos e visando a venda e a conquista de melhores posições no mercado, como ressalta Anderson Luis Lorenzini, CEO e Co founder da Agência LABRA e especialista em marketing digital no setor industrial:

O marketing industrial é uma forma de posicionar as indústrias no seu segmento, tornando-as referências no assunto e consequentemente gerando novas oportunidades de negócios”.

Lorenzini explica, ainda, que o marketing industrial, quando bem aplicado, ajuda no desenvolvimento das indústrias desde a concepção de um novo produto até a forma com que ele é colocado no mercado, inclusive ajudando a comercializá-lo. “Por essa razão, é de suma importância que o departamento de marketing e de vendas andem sempre interligados na gestão das indústrias”, completa.

Benefícios e objetivos do marketing industrial

O especialista ressalta que, na maioria das vezes, os objetivos desse nicho do marketing se resumem em posicionar a marca como referência de mercado no seu segmento, permitindo, assim, aumentar as vendas e os lucros.

Porém, o marketing industrial possui diferenças significativas em relação ao tradicionalmente adotado. Nesta forma de fazer marketing, não é mais o cliente que precisa ter sua atenção conquistada, mas, sim, outras empresas.

Por isso, é preciso que sejam desenvolvidas estratégias mais racionais, diferenciadas e realmente capazes de agregar valor a outras empresas. Quando isso é atingido, alguns benefícios do marketing industrial serão bastante claros.

O primeiro benefício que podemos listar é aprimorar a relação de confiança. Outro ponto positivo é a possibilidade de controle e análise de indicadores que o marketing industrial B2B permite.

Além disso, Lorenzini explica que é possível posicionar estas marcas como referências dentro do setor, permitindo aumentar as vendas e trazer transformações ao setor. “Além de trazer a tão desejada referência, o marketing ndustrial permite também aumentar as vendas da indústria, ou até muitas vezes transformar a forma de como a indústria vende seus produtos”.

Conjunto de ações são essenciais para o marketing industrial funcionar

Assim como acontece no B2C, o B2B deve começar sempre com a devida identificação do público-alvo. Somente assim será possível formular a melhor estratégia a ser desenvolvida.

Com sua experiência na área, Anderson Lorenzini crê que a melhor forma de fazer um bom marketing industrial é atuar em todos os canais possíveis, sempre em conjunto: “precisamos atuar em todos os canais, desde os digitais, bem como alguns off-line, que ainda ajudam muito na estratégia”.

Além do mais, para que a estratégia realmente traga bons ganhos, o CEO da Labra ressalta que é de extrema importância que o time comercial abrace a causa e trabalhe em conjunto. 

Esteja presente nas redes sociais e use softwares de automação de marketing

No atual contexto do marketing, em que o meio digital é extremamente importante, as redes sociais se tornaram o primeiro passo, e um dos mais importantes, para quem quer começar a investir em marketing industrial.

Por isso, quando for fazer a estratégia de planejamento da indústria, vale apostar em uma pesquisa para observar em que meio a persona desse negócio interage. Definido esse canal, ofereça conteúdos institucionais, dicas e outros posts informativos para marketing industrial B2B.

Neste contexto, Lorenzini acredita que a adoção da estratégia do marketing de conteúdo é indispensável, pois "possibilita que a indústria atinja um bom posicionamento orgânico da sua marca e dos produtos que ela oferece”.

Em relação ao uso de softwares de automação de marketing, o especialista explica que eles são indispensáveis nas estratégias de marketing digital para Indústrias. “Com a utilização destes softwares, temos um ganho significativo na otimização do trabalho, geração de dados para tomada de decisão e, principalmente, no controle total de toda a estratégia”.

Onde estão as oportunidades para uma melhor gestão energética na indústria?

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Em tempos de crise, quando indústria e comércio esperam queda nas suas respectivas receitas, torna-se essencial a busca por soluções que reduzam os custos fixos do negócio e garantam sua sustentabilidade no curto e no médio prazos. Energia elétrica é um dos principais custos para vários negócios, sobretudo para a indústria dos mais variados setores, e deve ser tratada com atenção. Felizmente, é um tema com diversas alternativas e oportunidades, acessíveis a qualquer ramo de atividade e porte de empresa, podendo, inclusive, se tornar um diferencial competitivo para quem assumir uma postura ativa na gestão de energia.

A começar pelo Mercado Livre de Energia (MLE), alternativa que conta com a adesão de mais da metade dos consumidores com demanda contratada acima dos 500kW no país e que consiste na liberdade de escolher o fornecedor de energia que apresentar a melhor condição para o consumidor, , independentemente da tarifa da distribuidora local. A autonomia em negociar preço, volume, tempo de contrato, forma de reajuste, dentre outras condições, difundiu a alternativa no Brasil. No começo dos anos 2000, a migração para o MLE era restrita a consumidores com demanda superior a 3000 kW, sofrendo uma abertura gradual para os atuais 500kW. Ampliar o acesso a essa alternativa é um dos pilares do marco do setor elétrico, que está em vias de aprovação aqui, possibilitando, por exemplo, que pequenas indústrias (demanda menores que 500 kW) possam aderir a esse mercado dentro de poucos anos, como já acontece em muitos outros países. O MLE, por ser um projeto predominantemente contábil, ou seja, que não necessita de investimentos físicos relevantes (somente a adaptação do sistema de medição), somado à possibilidade de adquirir energia com preços que possam resultar em economia superior a 30%, torna-se perfeitamente adequado ao momento atual da economia. Em 2016, tivemos o chamado “boom” de migrações para o MLE, resultado da elevação histórica de preços no mercado regulado (tarifa de energia das distribuidoras). A queda expressiva no consumo do país, somado ao volume de chuvas favorável que tivemos neste início de ano, o preço de energia no Mercado Livre de Energia é um dos menores historicamente, criando um ambiente altamente atrativo para migração. 

Considerando que não basta negociar bem a compra do insumo, as ações de eficiência energética (AEEs) são aliadas importantes no combate ao desperdício de energia em instalações industriais. Conceitualmente, as AEEs objetivam garantir os mesmos níveis de qualidade em uma determinada atividade, porém demandando um volume menor de recursos energéticos e, consequentemente, financeiros. As AEEs podem ser desenvolvidas em diferentes patamares de complexidade, compreendendo desde pequenas ações de conservação de energia (como o desligar das luzes ao sair de um ambiente e a reprogramação de rotinas de operação de máquinas) até ações estruturais (como a substituição de equipamentos ineficientes e investimentos em sistemas de automação e gestão de insumos). Ainda há de se destacar que os modelos de negócio disponíveis para o desenvolvimento de projetos de eficiência energética na indústria já foram exaustivamente testados e contam com o incentivo e o interesse de diferentes provedores de recursos financeiros, que usualmente objetivam a formatação de contratos de performance (em que a remuneração da empresa executora é baseada no sucesso das ações realizadas).

Outra modalidade que tem ganhado adeptos em todas as classes de consumo no Brasil é aquela em que o consumidor gera, produz a sua própria energia elétrica, que, nos termos do setor elétrico, representa a micro e minigeração distribuída (GD). Instituída pela Regulação Normativa 482/2012 da ANEEL, esta modalidade permite que qualquer consumidor de energia elétrica tenha a liberdade de instalar pequenas unidades de geração de energia elétrica renovável (solar, eólica, biomassa, hídrica ou cogeração), aproveitando-se da energia por ela gerada e, em caso de excedentes (geração maior que o consumo), usufruir de créditos energéticos contabilizados pela distribuidora local por um período de até 60 meses (vale ressaltar que consumidores conectados em baixa tensão/BT apresentam maior viabilidade econômica, pelo fato de pagarem tarifas mais altas). Além do formato tradicional, em que o empresário pode adquirir os equipamentos para construir sua própria usina de geração, um modelo de negócios que tem ganhado um número crescente de adeptos é o da “locação de usinas, potencializado por investidores interessados em contratos de longo prazo que, em contrapartida, ofertam descontos às empresas contratantes (frente às tarifas de energia aplicadas pelas distribuidoras). Ao mesmo tempo em que a indústria passa a usufruir de uma matriz energética renovável (em seu nome), também usufrui de ganhos financeiros no longo prazo. Este modelo de locação, contudo, demanda uma análise minuciosa acerca da viabilidade econômica, técnica, contratual e regulatória da operação, sendo recomendável que o consumidor (a indústria/a empresa) conte com o auxílio de uma consultoria especializada. O modelo de locação de usinas tem sido largamente desenvolvido, inclusive em empresas consumidoras de energia com múltiplas unidades consumidoras (em uma mesma área de concessão – distribuidora), majoritariamente conectadas em Baixa Tensão/BT.

Além das opções já consolidadas disponíveis no mercado, é importante olhar com atenção para as novas tecnologias e as soluções em desenvolvimento, que já são realidade em outros países e que no Brasil requerem tão somente algumas adaptações regulatórias e tributárias para a elaboração de modelos de negócios sustentáveis. Um exemplo interessante é o de sistemas de armazenamento de energia (BESS, na sigla em inglês), liderados pelas baterias eletroquímicas, que vêm ganhando espaço devido à queda de preços observada nos últimos anos (que deve ser ainda mais acentuada ao longo desta década). Esses sistemas de armazenamento, além de permitirem a chamada arbitragem (armazenar energia quando seu preço está baixo para utilizá-la quando seu preço está alto, o que é mais comum quando se trabalha com preços horários de energia), agregam muitos outros benefícios em termos de qualidade de energia e segurança para a rede elétrica da indústria. Vale ainda citar soluções inovadoras que se utilizam de inteligência artificial, internet das coisas (IoT, na sigla em inglês) e computação em nuvem, que são os pilares da chamada Indústria 4.0. Este conceito tem originado soluções impressionantes em medição inteligente de insumos, gestão de operações e otimização de produção, tudo isso levando em consideração a minimização do uso dos recursos energéticos. Já é possível encontrarmos empresas brasileiras com modelos de negócios interessantes para o desenvolvimento de projetos inovadores.

É imprescindível que as alternativas citadas sejam avaliadas de forma conjunta, considerando as características particulares de cada indústria. Por exemplo, a migração para o Mercado Livre de Energia deve ser conduzida de forma a se potencializar a viabilidade econômica de projetos de eficiência energética, uma vez que a redução do preço da energia elétrica interfere diretamente na valoração dos ganhos alcançados com a redução do consumo. Analogamente, o desenvolvimento de projetos de Geração Distribuída deve ser observado sob a ótica regulatória com cuidado, uma vez que se trata de uma opção exclusiva para o mercado cativo (empresas que consomem e pagam pela energia diretamente à distribuidora local) – caso a indústria esteja no Mercado Livre de Energia, outras alternativas regulatórias devem ser exploradas. E mais: as ações para reduções de custos com energia têm caráter contínuo, o que demanda um acompanhamento sistemático do ambiente energético interno da indústria (processos, insumos, etc.), bem como do ambiente externo do setor (regulação, preços de energia, custos de equipamentos, etc.). Assim, recomenda-se a capacitação de profissionais e a contratação de empresas de gestão, de modo a garantir resultados de longo prazo.

Resumidamente: o Mercado Livre de Energia e a Geração Distribuída reduzem o custo de sua tarifa de energia, e a Eficiência Energética reduz o consumo efetivo. Aliados importantes para o atual momento e imprescindíveis para qualquer empresa. 


Leonardo Granada Prime Energy

 

Leonardo Granada Midea é Sócio-Diretor na Prime Energy, engenheiro eletricista e Mestre em Energia formado pela Escola Politécnica da USP, trabalhou em grandes grupos como Grupo Pão de Açúcar, Grupo Votorantim, Grupo Energisa, e em 2010 fundou a Prime Energy.

Corte de custos, segurança e gestão de inventário na Indústria 4.0

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Na era da Indústria 4.0, softwares de monitoramento de inventário em silos, tanques e armazéns levam as fábricas ao “nível inteligente”. Estas novas tecnologias estão cortando custos e trazendo a oportunidade de automatização de processos para aumento de produtividade de forma fácil e rápida.

Historicamente, temos nos deparado com a necessidade de adivinhações, planilhas maciças, pilhas de papelada e falta de segurança devido a escalada dos silos e armazéns para gerenciamento de inventário. Isso resulta em dados não confiáveis, falta de material nos momentos mais inoportunos e possíveis acidentes de trabalho. O perfeito funcionamento de uma indústria de produção, depende de fatores como:

  • Acesso fácil e rápido a relatórios de medição;
  • Controle de material para tomadas de decisão precisas;
  • Dados de inventário confiáveis.

Hoje já é possível ter uma melhor gestão com uso de equipamentos e softwares instalados em uma sala de controle ou na nuvem para visualização em tempo real usando qualquer dispositivo como celular, tablet ou PC. Do conforto de sua casa é possível monitorar a quantidade de material dentro de um silo ou de silos de fábricas em qualquer local no mundo em uma única tela.

Escolhendo um dispositivo para medição de nível de silo, o produtor poderá mapear a superfície do material e evitar o transbordamento ou escassez trazendo benefícios a longo prazo que incluem:

  • Retorno rápido do investimento;
  • Redução de custos;
  • Controle e programação fácil;
  • Diminuição de erros;
  • Relatórios com dados precisos;
  • Informação em tempo real;
  • Segurança para as pessoas e processos;
  • Aumento significativo da produtividade;
  • Tenha histórico das operações;
  • Fácil compartilhamento de dados para manter a indústria funcionando mesmo que remotamente.

Hoje, nós trouxemos ao mercado scanners de nível 3D, radares, laser, ultrassônicos e outros que nos auxiliam e nos alertam do nível o tempo todo e podem nos dar imagens computadorizadas do conteúdo de silos além de enviar e-mails alertando a hora de comprar mais material, ou de vender produtos.


Ligea Ferrarini é diretora da empresa Grunn que representa produtos tecnológicos fabricados na Alemanha e Estados Unidos.

 

 

 

COVID-19: acelerando a transformação digital na indústria

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Os tempos atuais têm nos desafiado em muitos sentidos. Sem dúvida que a nossa saúde e a de nossos familiares e amigos são as preocupações que mais nos afetam neste momento de pandemia. Também a solidariedade e sensibilidade com todos que de alguma forma foram afetados.

Vivemos aquilo que possivelmente seja o momento mais desafiador de toda uma geração e isso, sem dúvidas, atinge em cheio também as empresas. Estas precisam se adequar para o momento atual e se preparar para um futuro ainda mais repleto de mudanças e incertezas. Com a crise sanitária surgiu a necessidade de se adaptar a uma brusca redução da demanda, seguida de problemas com o fluxo de caixa e muitas vezes a dificuldade de acesso ao crédito. Além disso, adaptar a operação de toda a empresa para reduzir os impactos de medidas de distanciamento social. Nesse ponto, sentimos na pele a aceleração de uma mudança que projetávamos para o futuro.

É só observar determinadas tecnologias que há algum tempo estão presentes em nossos ambientes ganharem uma centralidade muito maior. Tivemos que mudar e adaptar rapidamente a ambientes de trabalho totalmente virtuais. No Insper foi assim, transição das aulas presenciais para o modelo online em poucos dias. O processo de transformação digital está sendo acelerado no espaço de semanas.

Assim que estiver controlada a crise sanitária, teremos a retomada gradual das atividades econômicas. As empresas que sobreviverem até esse momento ainda assim precisarão estar preparadas para reconstruir e adaptar a novos e incertos cenários. Deste modo, a capacidade de operar com máxima eficiência, garantindo sua competitividade em um ambiente ainda mais agressivo, torna-se crucial. Como, então, realizar este processo de adaptação em meio a esta enorme turbulência, além do que já estava sendo feito antes?

Há algum tempo, o ambiente produtivo tem observado o potencial de transformação das novas tecnologias suportadas pela internet. Os níveis de conectividade entre máquinas e equipamentos e a possibilidade de tomada descentralizada de decisão baseada em dados, pilares da quarta revolução industrial, fazem cada vez mais sentido. Além disso, a difusão deste tipo de tecnologia tem contribuído ao longo dos últimos anos para a redução dos custos de implementação de sensoriamento e monitoramento das máquinas e sistemas produtivos utilizando a internet para tal fim.

Esta possibilidade nos apresenta um novo horizonte, não somente para grandes empresas, mas também no âmbito das pequenas e médias. Diversas soluções existentes podem conectar máquinas e equipamentos por meio da adição de hardware de baixo custo e utilizar a computação em nuvem para ajudar no dia-a-dia de produção. Monitorar a fábrica em tempo real e obter informações sobre cada máquina e equipamento pela internet possibilita maior assertividade e rapidez, evitando desperdícios de tempo e insumos, reduzindo os custos e gerando aumento de produtividade como consequência.

Além de ajudar na tomada de decisão, máquinas conectadas podem ajudar no processo de servitização. A ideia de “everything as a service", antes focada em ambientes empresariais nas áreas de TI, deve chegar de forma significativa ao chão de fábrica, possibilitando o pagamento pelo uso de ferramentas de gestão de produção e até bens de produção, como máquinas e robôs. Isto pode trazer possibilidades de ganho de capacidade produtiva com menor investimento no capital. Além da servitização, outra tendência será o uso compartilhado de máquinas e equipamentos, que pode trazer flexibilidade e o surgimento de plataformas, a exemplo do que já vem ocorrendo no setor logístico e de comércio digital.

Certamente é um momento de grandes desafios. Se o caminho a seguir for uma retomada por meio da transformação digital, a servitização pode ajudar no processo de readequação para cadeias de valor ao mesmo tempo globalizadas e localizadas. Cadeias de valor estas que terão fluxo global de informação, tecnologia e design – os bits, e fluxo local e circular dos componentes e produtos – os átomos. Este novo arranjo suportado pela digitalização pode trazer maior estabilidade para a cadeia produtiva e pode ser inserido de uma forma faseada para absorver o choque e, posteriormente, responder de forma efetiva a desafios que virão.


Autores

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Prof. MSc. Daniel Guzzo - Doutorando em Engenharia de Produção na Escola de Engenharia de São Carlos da Universidade de São Paulo (EESC-USP). Possui Mestrado na área de Gestão do Processo de Design e Graduação em Engenharia de Produção também na EESC-USP. É membro do Grupo de Engenharia Integrada (GEI) do Núcleo de Manufatura Avançada (NUMA), grupo de pesquisa líder no brasil em inovação em sistemas produto-serviço. Professor de design da graduação do Insper nos cursos de Engenharia, Administração e Economia. Desenvolve projetos de aplicados e de pesquisa em modelagem e inovação para facilitar transições para a Economia Circular. Durante o doutorado, participou do programa internacional para pós-graduandos da Fundação Ellen MacArthur de Inovação para Economia Circular em 2017. Em 2018, trabalhou como pesquisador de doutorado visitante no time de Circular Product Design na TU Delft, Holanda.

 

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Prof. Dr. Raphael Galdino dos Santos - É graduado em Engenharia de Controle e Automação pela Universidade Metodista de Piracicaba – UNIMEP (2007), Mestrado em Engenharia de Produção pela Escola de Engenharia de São Carlos da Universidade de São Paulo – EESC/USP (2011) e Doutorado em Engenharia de Produção pela Escola de Engenharia de São Carlos da Universidade de São Paulo – EESC/USP (2015). Possui larga experiência no desenvolvimento de trabalhos de pesquisa em manufatura avançada, com enfoque para manufatura aditiva e híbrida, eficiência energética, monitoramento de condição de máquina e conectividade (IIoT) tendo atuado por mais de quinze anos nas Indústrias Romi. Atualmente é Professor Assistente do Insper.

 

 


 

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A alta do dólar e o ambiente tributário brasileiro: impactos para a indústria

Alta do dólar e impactos para a indústria brasileira

A lição de casa é grande, mas nunca foi tão necessária. Uma crise sanitária (COVID-19) assolou o mundo e nós, como nação, além de não conseguirmos nos articular internamente para reduzir os seus efeitos na saúde, sofreremos reflexos econômicos (impactos produtivos e operacionais) e financeiros (impactos quanto à falta de liquidez) no decorrer dos próximos anos.

E um dos reflexos imediatos é a perda do poder de compra da nossa moeda, o Real, frente ao Dólar. Não se nega que a apreciação do dólar nos últimos anos decorre de vários fatores, como, por exemplo, a guerra comercial entre EUA e China, a queda dos juros brasileiros (Selic), além da crise sanitária. Mas é importante ressaltar que fator de extrema relevância para esse descolamento do poder de compra do Real frente ao Dólar se deve ao ambiente de insegurança institucional sempre presente na América Latina, em especial no Brasil, o que prejudica o fluxo de capitais para o nosso continente e para o nosso país, acarretando a escassez de investimentos, notadamente na produção industrial.

No ambiente jurídico brasileiro, essa insegurança é ainda mais latente, pois convivemos há décadas com uma legislação exageradamente complexa e, bem por isso, confusa. E um dos principais fatores dessa desarticulação jurídica é a crise quanto aos limites do Sistema Federativo Brasileiro, que outorga poderes e autonomia a três classes distintas de entes estatais, União Federal, Estados e Municípios.

Em vista disso, o Sistema Federativo Brasileiro permite, em várias hipóteses a competência concorrente para diversos institutos jurídicos. Recente decisão do STF (ADPF 672), da lavra do ministro Alexandre de Moraes, demonstra esse dilema, ao ratificar a existência de “competência administrativa comum entre União, Estados, Distrito Federal e Municípios em relação à saúde e assistência pública, inclusive quanto à organização do abastecimento alimentar” . E no âmbito tributário essa complexidade é ainda maior, pois temos diversas competências outorgadas para a União, para os Estados e para os Municípios com vistas à instituição de enorme gama de tributos e contribuições. E, invariavelmente, esses tributos buscam materialidade em bases de incidência bastante similares, acarretando a superposição de incidências. 

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Dr. Eduardo Natal

Eduardo Gonzaga Oliveira de Natal é sócio do escritório Natal & Manssur, Mestre em Direito do Estado – Direito Tributário – pela Pontifícia Universidade Católica de São Paulo (PUC/SP). Pós-graduação em Direito Tributário pela Pontifícia Universidade Católica de São Paulo (PUC/COGEAE). Pós-graduação em Direito Societário pela Fundação Getúlio Vargas (FVG/GVLAW). Especialista em Estratégias Societárias, Sucessórias e Tributação pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Sócio fundador do escritório há mais de 20 anos. Membro da Academia Brasileira de Direito Tributário (ABDT) e da International Bar Association (IBA). Autor do livro “A Dinâmica das Retenções Tributárias”

 

 


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Liderança à distância: como manter o engajamento no trabalho remoto

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Há muito tempo se fala em home office. Algumas empresas já haviam aderido a este formato de trabalho. Outras estudavam maneiras de fazê-lo sem impactar os negócios. Na grande maioria, quando aceito, o home office era parcial, ou seja, o funcionário trabalhava alguns dias no escritório e alguns dias de casa. Para gestores mais conservadores ou controladores, era difícil acreditar que o funcionário no home office seria tão produtivo quanto ele é no escritório. 

E, então, chegou o coronavírus. Da noite para o dia fomos para casa. Muitos sem recursos tecnológicos necessários para desenvolverem suas atividades; outros sem um espaço adequado para trabalhar. Mas era a única opção. E as empresas precisaram se adequar, flexibilizar, adaptar, enquanto os funcionários precisaram encontrar a melhor maneira de manter a produtividade diante do cenário inesperado.

E, depois de dois meses em casa, posso afirmar que sim, o home office é possível, as pessoas estão conseguindo encontrar uma forma positiva de realizar seus trabalhos e, mesmo que as notícias dos jornais nos façam pensar que estamos vivendo no meio do caos, tem muita coisa boa acontecendo neste período, principalmente em virtude do home office.

Das pessoas com quem eu converso, muitos afirmam que aumentaram sua produtividade, que conseguem se concentrar melhor em casa, que reduziram o número de cafés e nível de ansiedade, além de terem mais tempo para estar com a família e cuidar dos amigos.

E se me perguntarem o que eu acredito ser fundamental em um momento como este, eu afirmo sem pensar: a gestão das equipes faz toda a diferença. Ser um líder presente, próximo e inspirador fará com o que o time enfrente os desafios e incertezas de maneira mais madura e confiante.

Abaixo, vou listar as cinco principais ações que eu considero primordial para uma liderança à distância.

1 – Seu nível de confiança influencia diretamente na segurança do time

As atitudes do líder refletem diretamente no perfil da equipe. Um líder inseguro acaba transmitindo ao time incertezas e fazendo com que todos sigam seu exemplo (mesmo que negativo). Busque manter a motivação das pessoas, passar mensagens de otimismo, fortalecer a autoconfiança individual. Tente encontre pontos positivos nas ações e passar mensagens que inspirem. Um time confiante comprovadamente entregará resultados superiores.

2 – Mantenha o contato

Crie o hábito de ficar em contato com as equipes. Programe reuniões para alinhamento e encontro do time. Faça bate-papos para gerenciamento das atividades do dia e da semana. Organize um café da tarde com todos. Lembre-se: no escritório, o contato pessoal é constante e enriquecedor. Utilize todas as ferramentas disponíveis para aproximar as pessoas e mantê-las em contato.

3 – Seja o exemplo

Lembre-se de agir como você gostaria que os membros da sua equipe agissem. Não adianta exigir pontualidade nas reuniões, se você sempre se conecta atrasado. Seu time seguirá seus exemplos com facilidade; suas ordens poderão ser acatadas por medo, mas sem naturalidade.

4 – Não deixe os membros desconectados ou isolados

Não esqueça de cada membro da sua equipe. Tente saber como eles estão, se todos da família estão com saúde ou se estão precisando de algo. O trabalho remoto pode ser solitário para quem mora sozinho. Faz parte do papel do líder aproximar e manter o sentimento de pertencimento da equipe.

5 – Mantenha o desenvolvimento pessoal de cada um

Não esqueça que o desenvolvimento pessoal de cada membro faz parte das atribuições do líder e que, mesmo em períodos incertos como estamos vivendo, ele não deve fugir do radar. É importante manter feedbacks frequentes e alinhamentos de metas, principalmente se elas estiverem sendo impactadas pela situação. Também recomendo que oriente os membros da equipe com relação a habilidades que eles podem desenvolver, orientando a busca por cursos e treinamentos.

Mais do que tudo, lembre-se que confiança se constrói com tempo, proximidade e coerência. Com o distanciamento físico, é muito importante estar presente, conectado e, sempre que possível, disponível. Quando tudo passar, muita coisa mudará no modelo de trabalho e você deverá estar preparado para gerenciar as pessoas, seja no escritório ou em casa. Muito do que está sendo construído agora, irá facilitar o seu dia a dia no futuro.


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Juliana Vicente tem 15 anos de experiência em comunicação e marketing em multinacionais e agências de marketing digital. Atualmente, é gerente de marketing da FEIMEC, EXPOMAFE, Plástico Brasil e ForMóbile. Formada em Jornalismo, com pós-graduação em Comunicação e Marketing e especialização em Marketing e Vendas.

 


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Acolhimento, engajamento e alinhamento: equipes comerciais em tempos de pandemia

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Isolamento social, home office, lockdown, pandemia… Do dia para a noite, palavras como essas entraram no nosso vocabulário e dominaram todas as conversas e noticiários. Nossas rotinas foram diretamente afetadas, com todas as demandas sendo adaptadas, às pressas, a uma nova realidade, para a qual não era possível estar preparado. Com as nossas certezas assim, de pernas para o ar, os desafios que esse novo momento trouxe exigiram habilidades específicas para todos nós. Em um cenário tão diferente e intenso, como podemos organizar uma equipe comercial?

É preciso lembrar que, embora a crise gerada pela pandemia tenha gerado novas demandas, as demandas antigas não desapareceram. As equipes comerciais continuam tendo metas, as ações continuam gerando despesas, as empresas continuam precisando de fluxo de caixa, e por aí vai. Embora a necessidade do isolamento social tenha deixado essa sensação assustadora de que o mundo parou, a Terra continua girando e é preciso manter em mente que esse é um momento passageiro, ainda que difícil. E que, quando essa crise passar, precisaremos estar preparados para retomar nossas atividades exatamente de onde paramos.

Para isso, é indispensável que a equipe comercial continue alinhada, engajada e envolvida nas decisões da empresa. Isso porque é esse time que lida diretamente com o mercado e mantém o relacionamento com os clientes de forma mais próxima. É preciso ser transparente com essas equipes para que elas saibam comunicar ao cliente os valores que a marca defende, ganhando confiança e tirando as dúvidas de modo claro e embasado.

Uma equipe alinhada faz muita diferença nos resultados, principalmente em momentos críticos como os que vivemos hoje. Conseguir esse alinhamento depende ao mesmo tempo de ações práticas, como o estabelecimento de objetivos e uma agenda de reuniões frequentes, e de atitudes empáticas, como criar vínculos e compreender o momento de cada membro da equipe.

Estabelecer objetivos, mas manter os pés no chão

Acredito que esclarecer os objetivos de forma clara é parte indispensável da estratégia para gerir uma equipe comercial em um momento com esse. Esses objetivos devem ser específicos, claros e – de preferência – possíveis de atingir em curto ou médio prazo.

É importante manter os pés no chão nesse momento, e estabelecer quais são as etapas necessárias para cada objetivo, além de comunicar aos membros do time porque essas ações são importantes nessa fase. Ter métricas definidas também ajuda o time a focar e atingir resultados. Sem objetivos, os esforços acabam ficando dispersos e difíceis de medir.

Juntos, mesmo separados

Manter uma rotina de reuniões semanais também é fundamental. Percebo que esse é um momento tanto de orientação quanto de escuta, que ajuda a garantir que todos estão na mesma página, trabalhando com as mesmas informações e dentro de uma mesma estratégia. É um momento de trocar com a equipe, entender quais têm sido as abordagens e compartilhar boas práticas, argumentos de vendas e retenção de clientes, gestão de conflitos... Mas é importante que essas reuniões não se tornem apenas uma apresentação de números e relatórios. Em tempos de isolamento social, precisamos sempre lembrar do poder da conversa e da interação entre os colegas da equipe.

A equipe também precisa estar sempre ciente de que tem liberdade para telefonar e buscar mais informações. Trabalhando dessa forma, separados e à distância, é possível que alguma mensagem escrita seja mal interpretada, que a videoconferência tenha travado bem na hora de uma informação crucial, que a conexão tenha caído no momento da reunião etc. Por isso, as coisas precisam sempre estar claras. É sempre melhor esclarecer as dúvidas por telefone e voltar ao assunto quantas vezes for preciso até que todos tenham entendido.

Um lembrete: somos todos humanos

Estamos sempre falando (e ouvindo) sobre como a motivação do time é desafiadora e importante... Mas, em um cenário como esse, em que todos acordam preocupados e cercados de incertezas, a tendência é de que as equipes acabem enfrentando um momento de grande desânimo. Por isso, parte do desafio do gestor nesse momento é entender quem são as pessoas que fazem parte da sua equipe, como eles pensam e como se sentem. Só assim teremos como mantê-los engajados com os projetos e animados com as perspectivas.

Entender o ser humano por trás de cada tela é crucial. Conhecer as histórias da sua equipe, seus desafios e motivações pessoais, seus medos, tudo isso é essencial. Cada pessoa está lidando com esse momento de uma forma diferente e precisamos – tanto como gestores quanto como seres humanos – respeitar essas diferenças.

É esse conhecimento pessoal, esse respeito pela identidade e os sentimentos de cada um, que traz um vínculo real para unir a equipe. É isso que gera a confiança e o acolhimento necessários para que cada um se enxergue como parte do todo. Quando os colaboradores entendem seu papel na empresa e no contexto atual, compreendem também quais são suas responsabilidades nos resultados gerais. Só assim é possível lidar com momentos desafiadores como esse: com cada um fazendo a sua parte, ciente do seu valor, e trabalhando em conjunto para o sucesso coletivo da empresa.

Que esse seja o grande legado desse momento para todos os gestores. Se cuidem e cuidem de suas equipes!


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Estefânia Domingues é formada em Comunicação Social, especializada em Relações Públicas. Tem 13 anos de experiência na área comercial de multinacionais e 10 anos à frente de feiras de negócios. Atualmente é Show Manager da FEIMEC e da EXPOMAFE.

 

 


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Boas práticas: como um engenheiro de produção colocou sua experiência à serviço da luta contra a COVID-19

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30 anos de boas práticas e experiência de campo. Foi essa bagagem que Marco Aurélio Fernandes, engenheiro de produção de Campinas, trouxe para a luta contra a COVID-19. Observando a dificuldade dos hospitais com a falta de equipamentos, principalmente de proteção respiratória, Marco Aurélio identificou uma forma de colocar seus conhecimentos à serviço dessa necessidade: a adaptação de máscaras industriais para uso na área hospitalar.

Responsável por uma empresa especializada na manutenção de Equipamentos de Proteção Respiratória (EPRs), Marco Aurélio estava na Europa no início de março quando descobriu, em uma reportagem, que um engenheiro italiano ajudou os médicos do país ao adaptar uma máscara de mergulho para aplicação hospitalar. A partir disso, decidiu adaptar ele mesmo três tipos de máscaras, originalmente utilizadas por bombeiros e brigadistas no controle de emergências, quando ocorrem vazamentos com produtos químicos perigosos, por exemplo. “Como tenho três pessoas na família com sérios problemas respiratórios, minha preocupação é particularmente maior com essa falta de possibilidades de atendimento pelos hospitais.”, comenta. “Por trabalhar com EPRs, decidi buscar no mercado máscaras reconhecidamente seguras que permitissem essa adaptação, entre as que utilizamos em indústrias químicas, farmacêuticas e petroquímicas e por bombeiros, para que elas pudessem ser aplicadas no tratamento de oxigenoterapia não invasiva, com pressão positiva em pacientes de Covid-19. E os resultados foram positivos”, explica.

DivulgaçãoEngenheiro adapta máscaras industriais para uso contra a COVID-19

Fernandes destaca que, como existem vários modelos e marcas de máscaras já aprovados e certificados por vários organismos governamentais nacionais e internacionais, inicialmente foram identificadas quais eram as mais confortáveis, considerando que o paciente não passaria horas, mas dias com uma delas no rosto. “Outro critério foi escolher um modelo que tivesse uma boa vedação, pois os rostos têm anatomias muito distintas. O terceiro diferencial foi a maior resistência aos procedimentos de higienização e desinfecção”, comenta Marco Aurélio. Assim, chegou a três modelos de rosto inteiro e um semifacial. 

Uma das máscaras já foi aprovada em um equipamento sofisticado para testes respiratório e de vedação/estanqueidade (vazamento). O equipamento, chamado de “bancada PosiChek3”, conta com um pulmão mecânico que respira (inalando e exalando) na máscara, simulando o uso por um usuário. “É um dos equipamentos que tenho em minha oficina para testar os EPRs de bombeiros, que precisam estar 100% seguros e prontos para o uso. Este teste está em conformidade com a exigente norma americana da National Fire Protection Association (NFPA)”, garante. Essa versão já foi encaminhada para aprovação pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa).

DivulgaçãoEngenheiro adapta máscaras industriais para uso contra a COVID-19

Marco Aurélio explica que em todas as montagens foram integrados à máscara equipamentos de uso médico-hospitalar adquiridos no mercado, como traqueias, conectores para fornecimento de oxigênio, filtros HMEF - que filtram até 99,99% de vírus e bactérias - e a Válvula de Ajuste de Pressão (PEEP), responsável em manter a pressão positiva dentro da peça facial. “Efetuamos o teste de vedação, o que garante que a peça facial está estanque e que o vírus não irá escapar por ela. Preocupei-me em equipar a máscara com os mesmos filtros utilizados nas UTIs dos hospitais, para filtrar e reter 99,99% de vírus e bactérias do ar exalado pelo paciente, não contaminando o pessoal do corpo médico. O teste respiratório mostrou que o fluxo de ar nas peças que adaptamos, tanto na inalação quanto na exalação, está com a mínima restrição possível, proporcionando ao paciente grande volume de ar”, explica o engenheiro.

Pacientes e médicos

A máscara adaptada pode ter até cinco montagens diferentes, das quais quatro são para utilização nos pacientes e, uma delas, para ser usada pelo corpo clínico, que vem sendo muito atingido por falta de proteção adequada. De acordo com o engenheiro, a máscara facial inteira (full face), por exemplo, possibilita efetuar o tratamento no paciente com pressão positiva aumentada. Com a pressão ampliada, aumenta também o alcance do oxigênio nos alvéolos inflamados do paciente, visando a melhorar a superfície pulmonar para a troca gasosa, o que auxilia muito na sua recuperação. Além disso, conforme esclarece Marco Aurélio, “a máscara possui, além do filtro na entrada do ar para o seu interior, outro filtro na exalação do ar pelo paciente, o que evita a contaminação do ambiente hospitalar e, também, de médicos e enfermeiros”. 

DivulgaçãoEngenheiro adapta máscaras industriais para uso contra a COVID-19

“Conforme os vários médicos com os quais conversei, se assim que o paciente chegar ao hospital com o início da dificuldade respiratória, ele for colocado em uma máscara que trabalhe com pressão positiva controlada por válvula PEEP - com ar enriquecido por oxigênio e sistema de filtragem tanto na entrada quanto na saída do ar -, existe grande chance de o paciente não ter necessidade de ser entubado”, diz Marco Aurélio.

A patente já foi requerida junto ao Instituto Nacional da Propriedade Industrial (INPI) assim como o registro da máscara na Anvisa. “Aguardamos somente a aprovação da Anvisa para que os hospitais possam começar a utilizar as máscaras”, informa.

“Conversei com o fabricante e com o maior distribuidor no Brasil sobre a disponibilidade dessas máscaras para o mercado e o distribuidor. Há disponibilidade imediata de pelo menos 400 máscaras. O problema é o custo, que, com as peças necessárias para a adaptação, chega a cerca de R$ 1.400,00 cada. Mas estamos todos empenhados na redução dos preços e em buscar doações”, sugere.


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RH pós-pandemia: “A forma como as organizações estão lidando com a crise me preocupa”

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A atual crise impactou diversos setores da economia brasileira. Como empresário eu me preocupo com os impactos nos negócios de uma maneira geral. Já como consultor de empresas, me preocupa a forma como as organizações estão lidando com isso, principalmente se tratando da relação com seus empregados. Vejo que ocorreram demissões, corte de benefícios, reduções de jornadas de trabalho e consequentemente de salários. São muitas mudanças em um curto espaço de tempo.

Em meio a tudo isso, vejo que a relação entre empregador e colaborador está mudando. Temos que garantir que essa mudança seja para melhor. De todos os setores impactados, o de serviços me preocupa mais, pois estão vivendo uma mudança bem impactante. São colaboradores trabalhando de casa, alterando suas rotinas e a de seus familiares. Para os que têm filhos, como é meu caso, existe a necessidade de coexistir em ambientes únicos, onde alguns fazem tarefas escolares, outros assistem à televisão ou se divertem, e alguns trabalham, seja para suas empresas, seja em tarefas domésticas.

Dividir tarefas em casa entre os familiares, que não podem mais contar com auxiliares domésticas, ou manter silêncio enquanto o pai ou a mãe estão participando de uma reunião virtual, representa situações novas que podem gerar conflitos e desgastes. O confinamento também traz consequências, pois mesmo tendo desgastes entre os familiares, todos continuam a conviver, sem qualquer espaço de tempo longe um do outro.

Como tudo na vida, existem também vantagens nesta nova situação. Não ter que acordar mais cedo para evitar o trânsito ou a condução lotada e chegar a tempo no trabalho, deixa de fazer parte da rotina. Vantagem esta apreciada principalmente nos dias de chuva!

Com todas essas mudanças, as necessidades dos colaboradores seguem a mesma linha, e os atuais benefícios oferecidos pelos seus empregadores, que visam sua atração e retenção, talvez não estejam mantendo mais sua efetividade.

Outro ponto importante que temos que considerar neste momento é que o distanciamento físico do colaborador dos seus empregadores traz insegurança e impacta diretamente o clima da empresa.

Eu acredito que uma boa e constante comunicação entre empregador e colaborador pode melhorar a condição psicológica de cada um e trazer impactos positivos para os resultados do seu trabalho.

Muito me anima saber de histórias de empresas que adotaram práticas criativas de aproximação com seus colaboradores, organizando reuniões virtuais frequentes com a participação de toda a empresa, momento em que realizam jogos divertidos e atividades que apoiam seu clima.

Aqui na Bematize, estamos tentando fazer nossa parte organizando uma série de “lives” para nossos colaboradores, e já rolou até aulas de zumba e ginástica. O importante mesmo é que todos se sintam amparados, informados da situação da empresa e do seu mercado, e motivados a manter o foco nos resultados.

Para todas as empresas, deixo minha recomendação: Visitem suas políticas de remuneração total para garantir sua atratividade, e usem de sua criatividade para sustentar a relação próxima com seus colaboradores. Essas ações podem acelerar a recuperação diante dessa crise.


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Ronn Gabay é diretor da Bematize Consultoria de benefícios.

 

 

 


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Replanejamento estratégico: gestão de investimentos como caminho para fora da crise

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Em pouco tempo, a crise gerada pela COVID-19 se espalhou pelo mundo. Indústrias de todos os portes, segmentos e regiões foram afetadas: um levantamento do CNI indica que, já em abril, 91% das indústrias já relatavam impactos negativos relacionados à pandemia. Diante desse cenário, incerto e súbito, todo o planejamento estratégico esperado para 2020 precisou ser revisto. Investimentos precisaram ser redirecionados e a prioridades foram revistas, para que as empresas pudessem se organizar.

A FW, que fabrica e comercializa peças e acessórios para manutenção e reforma de máquinas operatrizes, passou por esse processo. Com agilidade e comunicação entre os setores e diferentes clientes, a empresa refez seu planejamento estratégico e identificou inclusive oportunidades de investimento durante esse período. Confira um pouco sobre essa experiência na entrevista a seguir, com Washington Cardozo, diretor presidente da FW.

Washington Cardozo FW TecnologiaA Voz da Indústria: Como a crise da COVID-19 afetou as operações da FW? As operações foram paralisadas ou precisaram ser adaptadas? O mercado da FW sofreu alguma alteração de demanda?

Washington Cardozo: Em um primeiro momento, houve uma paralisação inicial de 15 dias, ainda no final de março. Durante esse período, nos dedicamos a analisar o mercado e entender qual era a demanda dos nossos clientes, compreender se ela tinha mudado, se algo tinha se tornado urgente etc. Utilizamos esse tempo também para identificar quais eram as ações necessárias para proteger nossas equipes quando as atividades voltassem. Retomamos nossa produção aos poucos, afastando nossos colaboradores que faziam parte de grupos de risco e flexibilizando os horários de entrada e saída para os funcionários que precisavam de transporte público evitarem os horários de pico. Além disso, disponibilizamos parte da nossa frota de carros da assistência técnica para as equipes, incentivando que eles fossem de carro ao trabalho e organizassem grupos de carona entre si, para evitar aglomerações no transporte. Essas medidas foram adotadas sem prazo para terminar e devem ser mantidas até que a crise termine.

VDI: Quais foram as primeiras ações estabelecidas pela FW como resposta à pandemia? Quais foram as estratégias por trás delas?

WC: Além das medidas citadas, implantamos também triagem com medição de temperatura dos funcionários na entrada da empresa, distribuição e exigência pelo uso de máscaras, disponibilização de álcool em gel em pontos estratégicos de todos os departamentos e distanciamento social em refeitórios e locais de trabalho. Comemorações internas, como festas de aniversariantes do mês e premiações de colaboradores também foram canceladas, assim como reuniões com mais de 3 pessoas, que foram transformadas em videoconferência.

VDI: Houve algum impacto no relacionamento ou no atendimento aos clientes?

WC: Houve redução, mas não significativa. Alguns dos nossos parceiros precisaram paralisar suas operações, o que afetou um pouco nossos atendimentos. Porém, esse período de fábricas fechadas foi uma oportunidade para realizar manutenções necessárias e que exigiam que as máquinas parassem, o que – em um momento comum – geraria alguma alteração na atividade. Por isso, nessa fase trabalhamos de forma flexível para entender as urgências e atender as demandas. Parte dos nossos clientes, por exemplo, atende o setor de saúde ou setores essenciais. Priorizamos esses atendimentos, para garantir que essas empresas continuassem funcionando. Apostamos em muita transparência e comunicação intensa. Com isso, conseguimos tomar abordagens diferentes de acordo com cada região e necessidade.

VDI: Como a empresa enxerga a possibilidade de investimentos, como compra e estoque de materiais, por exemplo, nesse momento? Esse é um movimento estratégico?

WC: Entendemos que era momento de investir em matéria prima e material, para garantir um estoque capaz de atender as demandas dos nossos clientes mesmo se o fornecimento fosse interrompido ou prejudicado em algum momento. Havia uma incerteza de qual seria o cenário ao longo dos meses seguintes, então redirecionamos nossos investimentos para garantir o atendimento dos nossos clientes, sem interrupção. Houve um replanejamento financeiro e muitas conversas entre nossas equipes, nossos fornecedores e nossos clientes, para encontrar a forma mais estratégica de lidar com os custos e investimentos nesse momento. Como conseguimos manter nossos estoques ativos e profissionais trabalhando, foi possível até mesmo conquistar novos clientes desde que a crise se instalou.

VDI: Na sua opinião, quais ações devem ser consideradas prioritárias em um momento de crise?

WC: Acredito que é prioritário ter um planejamento financeiro claro e organizado, que permita garantir a compra de matérias prima e o pagamento de funcionários. Garantir condições de trabalho adequadas e manter a estrutura garantindo a segurança e a saúde das equipes também é fundamental. Um profundo conhecimento da sua demanda e do seu círculo de clientes também é indispensável para reagir com rapidez aos momentos de crise.

VDI: Qual o papel da gestão em momentos como esse e qual o papel dos colaboradores?

WC: Acreditamos que o papel da gestão é focar na transparência e estabelecer uma política de comunicação clara, constante e efetiva. Informar os colaboradores é essencial, mesmo à distância. Ainda mais em um momento como esse, em que decisões de governo são tomadas muito rapidamente. É preciso ter canais constantes de comunicação para que todos possam estar informados em tempo real. Trabalhamos com uma rede de e-mails, murais de informação e um grupo de Whatsapp com todos os nossos colaboradores. Dos colaboradores, acreditamos que é o momento de união e colaboração. Nesse sentido, temos muito a agradecer. Nossa equipe se manteve engajada e se adaptou às necessidades, se mantendo unida e apoiando a empresa o tempo todo.

VDI: Diante das dificuldades observadas, como você interpreta o cenário da indústria nacional? Qual a lição mais importante que esse período deixará como legado?

WC: Analisando essa e outras crises anteriores, percebemos o quanto é importante que a indústria se fortaleça. Indústrias fortalecidas são capazes de tomar decisões rápidas e importantes. Passar por momentos como esse sempre gera lições para todos. Acreditamos que o cenário positivo previsto para 2020 não foi cancelado, mas apenas adiado. Esse crescimento foi apenas postergado até que o cenário volte a ser seguro. Logo, sairemos dessa e estaremos fortalecidos e pontos para voltar a investir e a crescer.


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